Российский рынок недвижимости столкнулся с новой реальностью: покупатели жилья становятся всё более требовательными и агрессивными на переговорах.
Как отмечает в беседе с «Газетой.Ru» Олег Седов, соосноаватель «МодульДом Юг», за последние годы клиенты приходят не просто выбирать, а сразу настроены «выбить» максимум выгодных условий.
Корни агрессии: стресс и опыт
Эксперт выделяет несколько ключевых причин такого поведения:
Экономическая неопределенность: рост цен, скачки ипотечных ставок и страх упустить выгодную сделку заставляют покупателей нервничать. Они приходят «заряженными» после чтения новостей и экспертных прогнозов.
Возрастной фактор: наиболее жёстко, по наблюдениям Седова, торгуются клиенты старшего возраста — опытные и хорошо знающие свои потребности. Молодёжь ведёт себя лояльнее.
Давление ипотеки: стресс от ожидания одобрения кредита или опасения, что банк изменит условия, заставляет людей давить на застройщиков, требуя ускорить оформление или зафиксировать цену.
Курсовая волатильность: для тех, чьи доходы привязаны к валюте (моряки, IT-специалисты), укрепление рубля делает покупку менее выгодной, что также усиливает жёсткость в торге.
Новые задачи для продавцов: от менеджера к психологу
Эта агрессивная модель поведения повышает нагрузку на отделы продаж и риски срыва сделок. Теперь от специалистов требуется не только знание продукта, но и навыки эмоционального менеджмента — умение гасить тревогу и разочарование клиента. Ключ к успеху, по мнению Седова, — предельная прозрачность и письменная фиксация всех договорённостей, а также отказ от невыполнимых обещаний ради сиюминутного успокоения клиента.
Свежие комментарии